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成約率を上げるセールスライティング【広告会社で学んだ手順】

成約率を上げるセールスライティング【広告代理店で学んだ手順】

本記事では、成約率を上げるセールスライティングについてご紹介します。

・セールスライティングについて知りたい方
・ランディングページの原稿の書き方が上がらない方
・チラシで思うように集客できない方
など、成約率を上げたい方に向けて書いています。

私は、広告代理店時代に、100社を超える企業の広告制作に携わってきました。
ライティングやプレゼンテーションなどの関連書籍も、100冊以上は読んでいます。

今回、私の先輩からの「教え」や、実際の仕事からの「気づき」を交えて、
セールスライティングの具体的な手順までご説明します。

セールスライティングとは

セールスライティングとは

セールスライティングとは、「商品やサービスを売るための書き方」です。

まず、ライティングの種類からご説明します。

ライティングの種類

ライティング(書き方)には、セールスライティング以外にも種類があります。
簡単な表にしてみました。

書き方目的
セールスライティング商品やサービスを売る
SEOライティング検索結果を上げる
コピーライティングブランディングを構築する
テクニカルライティング技術を説明する

ちなみにWebマーケティングでよく使われる書き方は、「セールスライティング」と「SEOライティング」です。

セールスライティングの使い道

セールスライティングは、以下3種類で使われることが多いです。

(1)ランディングページ

(2)ブログ

(3)チラシ

それぞれ解説します。

(1)ランディングページ

ランディングページは、まさに「売るためのページ」です。
訴求ポイントを詰め込んだ縦長のページになっています。

ランディングページについては、以下の記事も参考にどうぞ。
ランディングページとは何か?特徴とメリットを解説【初心者向け】 ランディングページとは何か?特徴とメリットを解説【初心者向け】

(2)ブログ

ブログでも、セールスライティングが使われています。

個人の場合は、おすすめ商品の紹介。
企業の場合は、自社商品の紹介。
が多いようです。

ちなみに、本ブログでも使っています。
MEO対策事例のご紹介【成果が分かるグラフあり】 MEO対策の成功事例【成果が分かるグラフあり】

(3)チラシ

ラクスルのチラシデザイン

折り込み広告やポスティングなどのチラシでも、セールスライティングが使われています。
ただ、チラシは伝えられる量に限界があるため、見た目のインパクトもかなり重要です。

チラシのデザインは「ラクスル」が参考になります。
ラクスルトップページ>オンラインデザイン>チラシ・フライヤーと見ていくと、
1,300を超えるデザインテンプレートを見ることができます。

 

次は、セールスライティングの書き方について紹介します。
広告代理店時代に学んだ手順です。

セールスライティングの手順

セールスライティングの手順

セールスライティングには、書く前の「準備」が重要です。

「なぜ、売れないのか?」という売り手の見方はNG。
「なぜ、買わないのか?」とお客様目線になるところからスタートです。

なぜ、お客様は買わないのか?

営業マンがよく聞くセリフに、
「いい商品だとは思うんだけど・・・」
があります。

ここで、大事なのはセリフ最後の「・・・」です。
実は心の中で「買わない理由」をつぶやいているのです。

 

モノを購入する前、人は、不安で迷っています。
「損をしないだろうか?」
「今、必要だろうか?」
「他に良い商品はないだろうか?」
など、不安は様々。

ズバリ。
不安や迷い=「買わない理由」です。

お客様が商品について、不安を感じてしまったとき。
どんな良い商品だとしても売りにくくなるのです。

セールスライティングの本質とは

もう、おわかりかもしれません。

「お客様の不安を取り除くこと。」

これこそが、セールスライティングの本質です。

もちろん、商品が良いというのは大前提。
商品のセールスポイントを伝えた後、お客様の不安をひとつひとつ取り除いていきましょう。
地味なようですが、これが成約率アップの秘訣です。

では、最初の手順。
お客様が不安に感じる事を想像して、リスト化していきます。

お客様の不安をリスト化する

いろいろな商品・サービスがありますが、お客様の不安にはパターンがあります。
私の経験を元にまとめてみました。

不安のパターンお客様の気持ち
価格・この値段は妥当なのだろうか?
・どうしてこんなに高いのだろうか?
品質・自分には高性能すぎるのでは?
・実は、品質が低いのでは?
比較・他社製品より、劣ってないだろうか?
・家にあるモノで代用できないか?
周囲の目・周りにどう思われるだろう?
・自分には似合わないのでは?
タイミング・今、買う必要があるだろうか?
・後で安くなるのでは?
使いやすさ・自分に使いこなせるだろうか?
・アフターサポートは充分だろうか?

他にもいろいろあるでしょうが、まずはこの6パターンから考えると便利です。

なお、それぞれの不安はリンクする場合もあります。

例えば、お客様が商品を「安すぎる」と感じた場合、
→(安すぎる理由は)「品質が低いのでは?」
→(安物を買ったと)「周りに笑われるのでは?」
のように他の不安につながるからです。

不安を解消する文章を作る

お客様の不安をリスト化できたら、それぞれを解消できる文章を作っていきます。

(安すぎて不安)
→お客様の手に取りやすい価格にするために、企業努力で値段を下げる工夫をしている

 

(高性能すぎて不安)
→基本機能だけの製品より、機能が豊富なので長く使える

 

(今買う必要は?)
→生産に時間がかかるので、先着○○名分しか商品を用意できない

 

(使いにくいのでは?)
→ご利用頂いたお客様から「使いやすい」と高評価

このように、不安を解消する文章がひととおりできたら、事前準備はほぼ終わりです。

次は見出しを考えましょう。

見出しを考える

セールスライティングの見出しは、
「伝説のコピーライター」ジョン・ケープルズの型を真似るべきです。

この本がおすすめです。

なお、この本は「広告の父」デビッド・オグルヴィも絶賛しています。
一部引用します。

1番効果的な見出しは、相手の「得になる」とアピールするか、

「新情報」を伝えるもの。

まさに、おっしゃる通りだと思います。

 

セールスライティングのテンプレート3選

セールスライティングのテンプレート

見出しと、不安を取り除く文章が決まったら、説明する順番を考えましょう。

セールスライティングには、いろんなテンプレートがあります。
ここでは、3つのテンプレートを紹介します。
仮に「高校生向けのニキビ薬」があったとして、サンプルを作ってみます。

BEAFの法則

掲載順序掲載内容
Benefit(顧客利益)購入後のメリット(頑固なニキビも、綺麗さっぱり)
Evidence(論拠)信頼性を伝える(アンケートでは90%が大満足!)
Advantage(優位性)他社商品との比較(他社製品よりもベタ付かない)
Feature(特長)商品の特長(持ち歩ける、マイクロパッケージ)

QUESTの法則

掲載順序掲載内容
Qualify(絞り込み)人を絞り込む(ニキビに悩む高校生へ)
Understand(理解)悩みに共感する(跡が残らないか心配ですよね?)
Educate(教育)解決方法を伝える(新商品の○○がおすすめ)
Stimulate (刺激)納得・興奮させる(90%の利用者が1ヶ月で改善)
Transition(変化)行動を促す(今ならサンプルをプレゼント)

PASONAの法則

掲載順序掲載内容
Problem(課題提示) 問題点を探す(ニキビ、そのままだと後悔します)
Agitation(煽り)問題をあおる(後回しにすると、大変なことに・・・)
Solution(解決策)解決策を提案する(新商品の○○がおすすめ)
Narrow Down(絞る)今すぐを促す(○○によると、1日遅れただけで・・・)
Action(行動)行動を促す(今なら20%増量中)

ほかにもフレームワークはありますが、縛られすぎると不自然になりがちです。
お客様に合わせて、臨機応変に並び替えたほうが良いです。

まとめ

今回は、成約率を上げるセールスライティングについてご紹介しました。
セールスライティングについては、以下の本もおすすめです。

今回の記事が
・セールスライティングについて知りたい方
・ランディングページの成約率が上がらない方
・チラシで思うように集客できない方
の、お役に立てれば嬉しいです。

本ブログは、これからもWebマーケティングに関する有益な情報を発信していきます。
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