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本記事では、成約率を上げるセールスライティングについてご紹介します。
・セールスライティングについて知りたい方
・ランディングページの原稿の書き方が上がらない方
・チラシで思うように集客できない方
など、成約率を上げたい方に向けて書いています。
私は、広告代理店時代に、100社を超える企業の広告制作に携わってきました。
ライティングやプレゼンテーションなどの関連書籍も、100冊以上は読んでいます。
今回、私の先輩からの「教え」や、実際の仕事からの「気づき」を交えて、
セールスライティングの具体的な手順までご説明します。
セールスライティングとは
セールスライティングとは、「商品やサービスを売るための書き方」です。
まず、ライティングの種類からご説明します。
ライティングの種類
ライティング（書き方）には、セールスライティング以外にも種類があります。
簡単な表にしてみました。
| 書き方 | 目的 |
| セールスライティング | 商品やサービスを売る |
| SEOライティング | 検索結果を上げる |
| コピーライティング | ブランディングを構築する |
| テクニカルライティング | 技術を説明する |
ちなみにWebマーケティングでよく使われる書き方は、「セールスライティング」と「SEOライティング」です。
セールスライティングの使い道
セールスライティングは、以下3種類で使われることが多いです。
（1）ランディングページ
（2）ブログ
（3）チラシ
それぞれ解説します。
（1）ランディングページ
ランディングページは、まさに「売るためのページ」です。
訴求ポイントを詰め込んだ縦長のページになっています。
ランディングページについては、以下の記事も参考にどうぞ。
（2）ブログ
ブログでも、セールスライティングが使われています。
個人の場合は、おすすめ商品の紹介。
企業の場合は、自社商品の紹介。
が多いようです。
ちなみに、本ブログでも使っています。
（3）チラシ
折り込み広告やポスティングなどのチラシでも、セールスライティングが使われています。
ただ、チラシは伝えられる量に限界があるため、見た目のインパクトもかなり重要です。
チラシのデザインは「ラクスル
」が参考になります。
ラクスルトップページ＞オンラインデザイン＞チラシ・フライヤーと見ていくと、
1,300を超えるデザインテンプレートを見ることができます。
次は、セールスライティングの書き方について紹介します。
広告代理店時代に学んだ手順です。
セールスライティングの手順
セールスライティングには、書く前の「準備」が重要です。
「なぜ、売れないのか？」という売り手の見方はNG。
「なぜ、買わないのか？」とお客様目線になるところからスタートです。
なぜ、お客様は買わないのか？
営業マンがよく聞くセリフに、
「いい商品だとは思うんだけど･･･」
があります。
ここで、大事なのはセリフ最後の「･･･」です。
実は心の中で「買わない理由」をつぶやいているのです。
モノを購入する前、人は、不安で迷っています。
「損をしないだろうか？」
「今、必要だろうか？」
「他に良い商品はないだろうか？」
など、不安は様々。
ズバリ。
不安や迷い＝「買わない理由」です。
お客様が商品について、不安を感じてしまったとき。
どんな良い商品だとしても売りにくくなるのです。
セールスライティングの本質とは
もう、おわかりかもしれません。
「お客様の不安を取り除くこと。」
これこそが、セールスライティングの本質です。
もちろん、商品が良いというのは大前提。
商品のセールスポイントを伝えた後、お客様の不安をひとつひとつ取り除いていきましょう。
地味なようですが、これが成約率アップの秘訣です。
では、最初の手順。
お客様が不安に感じる事を想像して、リスト化していきます。
お客様の不安をリスト化する
いろいろな商品・サービスがありますが、お客様の不安にはパターンがあります。
私の経験を元にまとめてみました。
| 不安のパターン | お客様の気持ち |
| 価格 | ・この値段は妥当なのだろうか？ ・どうしてこんなに高いのだろうか？ |
| 品質 | ・自分には高性能すぎるのでは？ ・実は、品質が低いのでは？ |
| 比較 | ・他社製品より、劣ってないだろうか？ ・家にあるモノで代用できないか？ |
| 周囲の目 | ・周りにどう思われるだろう？ ・自分には似合わないのでは？ |
| タイミング | ・今、買う必要があるだろうか？ ・後で安くなるのでは？ |
| 使いやすさ | ・自分に使いこなせるだろうか？ ・アフターサポートは充分だろうか？ |
他にもいろいろあるでしょうが、まずはこの6パターンから考えると便利です。
なお、それぞれの不安はリンクする場合もあります。
例えば、お客様が商品を「安すぎる」と感じた場合、
→（安すぎる理由は）「品質が低いのでは？」
→（安物を買ったと）「周りに笑われるのでは？」
のように他の不安につながるからです。
不安を解消する文章を作る
お客様の不安をリスト化できたら、それぞれを解消できる文章を作っていきます。
（安すぎて不安）
→お客様の手に取りやすい価格にするために、企業努力で値段を下げる工夫をしている
（高性能すぎて不安）
→基本機能だけの製品より、機能が豊富なので長く使える
（今買う必要は？）
→生産に時間がかかるので、先着○○名分しか商品を用意できない
（使いにくいのでは？）
→ご利用頂いたお客様から「使いやすい」と高評価
このように、不安を解消する文章がひととおりできたら、事前準備はほぼ終わりです。
次は見出しを考えましょう。
見出しを考える
セールスライティングの見出しは、
「伝説のコピーライター」ジョン・ケープルズの型を真似るべきです。
この本がおすすめです。
なお、この本は「広告の父」デビッド・オグルヴィも絶賛しています。
一部引用します。
1番効果的な見出しは、相手の「得になる」とアピールするか、
「新情報」を伝えるもの。
まさに、おっしゃる通りだと思います。
セールスライティングのテンプレート３選
見出しと、不安を取り除く文章が決まったら、説明する順番を考えましょう。
セールスライティングには、いろんなテンプレートがあります。
ここでは、3つのテンプレートを紹介します。
仮に「高校生向けのニキビ薬」があったとして、サンプルを作ってみます。
BEAFの法則
| 掲載順序 | 掲載内容 |
| Benefit（顧客利益） | 購入後のメリット（頑固なニキビも、綺麗さっぱり） |
| Evidence（論拠） | 信頼性を伝える（アンケートでは90％が大満足！） |
| Advantage（優位性） | 他社商品との比較（他社製品よりもベタ付かない） |
| Feature（特長） | 商品の特長（持ち歩ける、マイクロパッケージ） |
QUESTの法則
| 掲載順序 | 掲載内容 |
| Qualify（絞り込み） | 人を絞り込む（ニキビに悩む高校生へ） |
| Understand（理解） | 悩みに共感する（跡が残らないか心配ですよね？） |
| Educate（教育） | 解決方法を伝える（新商品の○○がおすすめ） |
| Stimulate （刺激） | 納得・興奮させる（90％の利用者が1ヶ月で改善） |
| Transition（変化） | 行動を促す（今ならサンプルをプレゼント） |
PASONAの法則
| 掲載順序 | 掲載内容 |
| Problem（課題提示） | 問題点を探す（ニキビ、そのままだと後悔します） |
| Agitation（煽り） | 問題をあおる（後回しにすると、大変なことに･･･） |
| Solution（解決策） | 解決策を提案する（新商品の○○がおすすめ） |
| Narrow Down（絞る） | 今すぐを促す（○○によると、1日遅れただけで･･･） |
| Action（行動） | 行動を促す（今なら20％増量中） |
ほかにもフレームワークはありますが、縛られすぎると不自然になりがちです。
お客様に合わせて、臨機応変に並び替えたほうが良いです。
まとめ
今回は、成約率を上げるセールスライティングについてご紹介しました。
セールスライティングについては、以下の本もおすすめです。
今回の記事が
・セールスライティングについて知りたい方
・ランディングページの成約率が上がらない方
・チラシで思うように集客できない方
の、お役に立てれば嬉しいです。
本ブログは、これからもWebマーケティングに関する有益な情報を発信していきます。
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