ウィリングネス・トゥ・ペイとは
ウィリングネス・トゥ・ペイ（WTP）とは、お客様が「これなら払ってもよい」と思う、価格の上限のことです。「支払意思額」とも呼ばれます。
同じ商品でも、人によって「これなら出す」と思える金額は違います。その「払ってもよいと思う上限」がWTPです。
お店ではどう関わるのか（具体例）
たとえば、あるサービスに、お客様ごとに違う感覚があります。
- Aさん：「これなら5,000円までなら出す」
- Bさん：「3,000円までかな」
価格がBさんのWTPを超えていれば、Bさんは買いません。逆に、提供する価値を高めて「これなら出す」と思える上限（WTP）を引き上げられれば、適正な価格でも選んでもらえます。
あなたの店ではこう使える
WTPの考え方は、価格づけと価値の伝え方に活かせます。
- 「いくらなら出すか」は、感じる価値で変わると理解する
- 価格を下げるだけでなく、価値の伝え方でWTPを高める
- お客様が「この値段でこの価値なら納得」と思える状態を目指す
安売り一辺倒ではなく、「価値を伝えて、納得して払ってもらう」視点が大切です。
ウィリングネス・トゥ・ペイのほかにも、店舗で使える心理の考え方を行動経済学用語集でご紹介しています。店舗のWeb集客に役立つ情報は無料メルマガでもお届けしています。
いくらまでなら払ってよいと感じるかは、何にどれだけかかっているかが見えるかで変わります。金額の中身を分けて示す考え方は、会社ホームページ制作の費用の内訳が参考になります。
あわせて読みたい（関連記事）
- 参照価格とは？お得かどうかの基準：高い・安いを判断する基準。
- アンカリング効果とは？価格の見せ方の心理：価格の見せ方の心理。
- USPとは？自店の強みを一言で伝える：価値を伝える強み。
よくある誤解・注意
「安くすれば売れる」とは限りません。WTPは価値の感じ方で決まります。安易な値下げは、利益を削るうえに「安いお店」という印象にもなりかねません。価値をきちんと伝えて、納得して払ってもらうことを目指しましょう。
