サンクコストとは
サンクコスト（埋没費用）とは、すでに使ってしまい、もう取り戻せないお金や時間のことです。そして、それが惜しくて「もったいないから」とやめられなくなる心理を「サンクコストの呪縛」と呼びます。
本来は、これからのことだけで判断すべきなのに、「ここまでかけたから」と続けてしまう――そんな心の働きです。
お店ではどう関わるのか（具体例）
たとえば、こんな場面がサンクコストです。
- 「ここまで通ったから」と、合わない習い事を続ける
- 「もう半分使ったから」と、回数券を無理に使い切る
- 「これだけ待ったから」と、行列から離れられない
「もったいない」という気持ちが、行動を縛ってしまうのです。
あなたの店ではこう使える
サンクコストは、お客様の継続につながる一方、使い方には注意が必要です。
- 回数券・スタンプなど、「続けたくなる仕組み」を活かす
- ただし、「もったいなさ」だけで縛るのはNG
- 「続けて良かった」と思える価値を、必ず用意する
「もったいない」より「続けたい」と思ってもらうことが大切です。
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よくある誤解・注意
「もったいなさ」で縛る集客は、長続きしません。「ここまで来たんだから」とお客様を縛っても、満足がなければ、いずれ離れて悪い印象だけが残ります。大切なのは、「続けて本当に良かった」と思える価値を提供することです。
