アンカリング効果とは
アンカリング効果とは、最初に見た数字や情報（アンカー＝いかり）が、その後の判断に大きく影響する、という心理のことです。
行動経済学で研究されてきた考え方で、心理学者のエイモス・トベルスキーとダニエル・カーネマンが1974年に発表した論文の中で示されました。「最初の情報が、判断の基準（いかり）になる」というのがポイントです。
お店ではどう関わるのか（具体例）
たとえば、メニューにこう書かれていたとします。
「通常価格8,000円のコースが、本日5,000円」
このとき、人は最初に見た「8,000円」を基準にして、「5,000円は安い」と感じやすくなります。先に見た数字が、あとの判断のものさしになるわけです。
最初から「5,000円」とだけ書かれている場合と比べて、受け取られ方が変わります。
あなたの店ではこう使える
アンカリング効果は、価格やプランの「見せ方」を考えるときのヒントになります。
- 松・竹・梅のように複数のプランを並べ、基準になる価格を示す
- もとの価格と現在の価格を、正直に並べて見せる
- 高めのプランを先に見せることで、標準プランの位置づけを伝える
ただし、効果をねらって事実と違う「通常価格」を見せるのは禁物です。正しい情報の範囲で、伝え方を工夫することが大切です。
アンカリング効果のほかにも、店舗で使える心理の考え方を行動経済学用語集でご紹介しています。店舗のWeb集客に役立つ情報は無料メルマガでもお届けしています。
価格の基準点をどこに置くかは、店内の掲示だけでなく、施術の合間に案内する内容にも関わってきます。美容室の客単価を上げる「追加メニューの見せ方」で具体的に取り上げています。
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よくある誤解・注意
事実と違う価格表示は避けましょう。アンカリング効果をねらって、実際には販売していない「通常価格」を見せることは、景品表示などの観点から問題になる場合があります。正しい情報の範囲で、伝え方を工夫することが大前提です。
