お客様のニーズを掴む２つの方法

集客の考え方でまとめたように、まず大事なことは「お客様のニーズを掴むこと」です。
「集客の考え方」は下記記事でまとめていますので、まだ読んでいない方は先にご覧ください。

集客の考え方

お客様のニーズが分からなければ、あなたの商品やサービスに興味を持って頂けませんし、そもそも正しい集客施策を考えることは難しいでしょう。

今回の記事では、お客様のニーズを掴むための2つの方法をご紹介します。
5W2Hという言葉がありますが、お客様のニーズを掴む方法は、2つのWであると考えています。
[Who]お客様は誰か？と[When]いつ買いたいか？の２つです。
なお、自分がこうしたい！というより、お客様目線を徹底するのがポイントです。

[Who]お客様は誰か？（ターゲット）

まず、あなたの商品やサービスに興味がありそうな「お客様像＝ターゲット」をイメージしてみましょう。
マーケティング用語ではセグメンテーションとも言います。
不特定多数のお客様の共通点を「まとまり」として捉えることで、集客方法が考えやすくなります。

ターゲットを考える方法は、４つに分類されます。

ターゲット設定は、また別の記事で詳しくまとめます。

[When]いつ買いたいか？（タイミング）

お客様のニーズを掴むもう一つの方法は、「機会＝タイミング」を考える方法です。
お客様が商品やサービスに興味が湧く機会や時期を捉えることで、集客方法が考えやすくなります。

タイミングを考える方法は、4つに分類されます。

ランドセル需要のピークシーズンはいつ頃かご存知ですか？
4月入学だから、年末位から売れ出すと思いがちですが、一番売れるのはお盆の時期。
夏休みに帰省した際に、おじいちゃんおばあちゃんから買って貰えるらしいのです。

最近の例で言うと、マクドナルドの『夜マック』も面白いです。
毎日17時以降、プラス100円でパティが倍になるという商品で、集客につなげています。
これは、ターゲットの生活サイクルを考えて、マクドナルドに立ち寄ってもらうための手法ですね。
部活帰りで腹ペコの学生をメインターゲットにしていると思われます。

なお、モスバーガーも「部カツバーガー」という商品で、集客を図っています。
こちらは、250円という価格に設定し、学生限定かつ数量限定で展開しています。

どちらも学生をターゲットにした集客戦略ですが、商品設計が異なるのが面白いですね。
（この記事は2018年4月22日に書いています）

お客様のニーズが掴めてきたら…

あなたの商品やサービスと照らし合わせる

お客様のニーズ（ターゲットとタイミング）が掴めてきたら、
あなたの商品やサービス、販売場所、価格、提供するメリットなどと照らし合わせてみるのが大切です。

例えば、「お好み焼屋さん」を展開しているとします。
さきほどのマクドナルドやモスバーガーのように学生がターゲットの場合は、
ボリュームアップした商品設計を行ったり、学生割引をするという集客施策が考えられます。
地域の部活が大会などで好成績を残したら、「〇〇部 優勝キャンペーン！」などとうたい特定期間だけサービスするということも考えられそうです。

ターゲットがファミリー層の場合は、お子様用のミニお好み焼を提供したり、カラフルな内装にするのも良いかもしれません。

集客施策というと、すぐに広告宣伝を考えがちなのですが、とにかくお客様目線が重要です。
あなたのお客様を喜ばせることを先に考えて、それを告知するというのが集客施策の基本になります。

集客できないということは、お客様を喜ばせる何かが足りなかったり、間違っているということ。
つまり、5W2Hの残りのポイントを改善する必要があるのではないでしょうか？
表にまとめてみます。

まとめ

この記事のポイントをまとめておきます。

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