お客様のニーズを掴む2つの方法

お客様のニーズを掴む7つの方法

集客の考え方でまとめたように、まず大事なことは「お客様のニーズを掴むこと」です。
「集客の考え方」は下記記事でまとめていますので、まだ読んでいない方は先にご覧ください。

集客とは?
集客の考え方

お客様のニーズが分からなければ、あなたの商品やサービスに興味を持って頂けませんし、そもそも正しい集客施策を考えることは難しいでしょう。

今回の記事では、お客様のニーズを掴むための2つの方法をご紹介します。
5W2Hという言葉がありますが、お客様のニーズを掴む方法は、2つのWであると考えています。
[Who]お客様は誰か?[When]いつ買いたいか?の2つです。
なお、自分がこうしたい!というより、お客様目線を徹底するのがポイントです。

ニーズを掴むには、ターゲットとタイミングを知ることが大事

目次
  1. [Who]お客様は誰か?(ターゲット)
  2. [When]いつ買いたいか?(タイミング)

[Who]お客様は誰か?(ターゲット)

まず、あなたの商品やサービスに興味がありそうな「お客様像=ターゲット」をイメージしてみましょう。
マーケティング用語ではセグメンテーションとも言います。
不特定多数のお客様の共通点を「まとまり」として捉えることで、集客方法が考えやすくなります。

ターゲットを考える方法は、4つに分類されます。

  1. 住んでいる場所や行動する場所で考える
  2. 年齢・性別・職業・家族構成などで考える
  3. 価値観・趣味嗜好などで考える
  4. 行動パターンや使用・購入頻度などで考える
なお、主にWeb集客においては、もっとお客様の人物像を掘り下げる方法が取られます。
『ペルソナ設定』と呼び、履歴書よりも深く「お客様像」を掘り下げていきます。

ターゲット設定は、また別の記事で詳しくまとめます。

ターゲット = お客様の共通点をまとまりとして捉えること

[When]いつ買いたいか?(タイミング)

お客様のニーズを掴むもう一つの方法は、「機会=タイミング」を考える方法です。
お客様が商品やサービスに興味が湧く機会や時期を捉えることで、集客方法が考えやすくなります。

タイミングを考える方法は、4つに分類されます。

  1. 生活サイクルを考える
  2. 懐具合を考える
  3. シーズンを考える
  4. トレンドを考える

ランドセル需要のピークシーズンはいつ頃かご存知ですか?
4月入学だから、年末位から売れ出すと思いがちですが、一番売れるのはお盆の時期。
夏休みに帰省した際に、おじいちゃんおばあちゃんから買って貰えるらしいのです。

最近の例で言うと、マクドナルドの『夜マック』も面白いです。
毎日17時以降、プラス100円でパティが倍になるという商品で、集客につなげています。
これは、ターゲットの生活サイクルを考えて、マクドナルドに立ち寄ってもらうための手法ですね。
部活帰りで腹ペコの学生をメインターゲットにしていると思われます。

なお、モスバーガーも「部カツバーガー」という商品で、集客を図っています。
こちらは、250円という価格に設定し、学生限定かつ数量限定で展開しています。

どちらも学生をターゲットにした集客戦略ですが、商品設計が異なるのが面白いですね。
(この記事は2018年4月22日に書いています)

タイミング = お客様が興味が湧く機会や時期を捉えること

お客様のニーズが掴めてきたら…

あなたの商品やサービスと照らし合わせる

お客様のニーズ(ターゲットとタイミング)が掴めてきたら、
あなたの商品やサービス、販売場所、価格、提供するメリットなどと照らし合わせてみるのが大切です。

例えば、「お好み焼屋さん」を展開しているとします。
さきほどのマクドナルドやモスバーガーのように学生がターゲットの場合は、
ボリュームアップした商品設計を行ったり、学生割引をするという集客施策が考えられます。
地域の部活が大会などで好成績を残したら、「〇〇部 優勝キャンペーン!」などとうたい特定期間だけサービスするということも考えられそうです。

ターゲットがファミリー層の場合は、お子様用のミニお好み焼を提供したり、カラフルな内装にするのも良いかもしれません。

集客施策というと、すぐに広告宣伝を考えがちなのですが、とにかくお客様目線が重要です。
あなたのお客様を喜ばせることを先に考えて、それを告知するというのが集客施策の基本になります。

お客様を喜ばせることを先に考えて、それを告知するのが集客施策の基本

集客できないということは、お客様を喜ばせる何かが足りなかったり、間違っているということ。
つまり、5W2Hの残りのポイントを改善する必要があるのではないでしょうか?
表にまとめてみます。

ビジネスの5W2H
  1. [Who]お客様は誰か?(ターゲット)
  2. [When]いつ買いたいか?(タイミング)
  3. [What]お客様に提供する商品・サービスは何か?
  4. [Where]お客様にどこで買っていただくか?
  5. [Why]お客様に買っていただける理由は?
  6. [How]お客様にどのように伝えるか?
  7. [How Much]お客様にいくらで販売するか?

まとめ

この記事のポイントをまとめておきます。

まとめ
  1. ニーズを掴むには、ターゲットとタイミングを知ることが大事
  2. ターゲット = お客様の共通点をまとまりとして捉えること
  3. タイミング = お客様が興味が湧く機会や時期を捉えること
  4. お客様を喜ばせることを先に考えて、それを告知するのが集客施策の基本
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