集客の考え方

集客とは?

どうやったら、お客様が来てくれるのか…このように悩む社長は、とても多いのではないでしょうか?
宣伝やツールなど、いわゆる手法を解説している本やサイトは多いのですが、自分のビジネスにちょっと当てはまらないな…と思う方も多いはず。
まずは「お客様」について掘り下げたのち、「集客」の定義についてまとめてみます。

目次
  1. そもそも「お客様」とは?
  2. 「お客様」を深堀りする
  3. 集客の定義
  4. まとめ

そもそも「お客様」とは?

そもそも、辞書でお客様とはどのように定義されているのか?
広辞苑で「客」を調べてみました。

客  訪問してくる人。商売で料金を払う側の人。(広辞苑 第六版)

「商売で料金を払う側の人」という定義はスッと納得できますが、
「訪問してくる人」も入っているのが面白いですね。

「冷やかし客」とは、来店するだけで何も買わない人のことを指します。
でも、何も買わなくても、大事な存在かもしれません。
基本無料で遊べるソーシャルゲームをご存知ですか?
「パズドラ」「モンスト」などの人気ゲームは毎月の売上が何十億にも達し、テレビCMもよく見ます。
しかし、実際に課金をしている人は半分もおらず、多くが無料でプレイしています。
「無課金ユーザー」とか「非課金ユーザー」などと呼ばれていますが、
実はお金を払っていないユーザーも、とても大事なお客様なのです。
クチコミで広めてもらうことで、新しいお客様を連れてきてくれますし、
もっと熱中すると、課金してくれるかもしれません。
このような例を見ると、確かに「訪問してくれるだけ」で立派なお客様と言えそうです。
まず「お客様=あなたの商品やサービスのファン」と定義してみます。

「お客様」 = あなたの商品やサービスのファン

「お客様」を深掘りする

2種類のお客様

ここで、もう少しお客様を深堀りしてみましょう。
起業開業直後や、新商品は、誰もあなたの商品やサービスを知りません。
そのため、まずはファンになりそうな人を見つけ、知っていただくことが重要です。

その後、営業活動を続けていくと、馴染みのお客様も出来るでしょう。
すでにあなたの商品やサービスのファンになってくれているわけですから、
今度はファンの状態をグリップし続けることが重要になります。

つまりお客様は大きく分けて2種類。
「新規顧客」「既存顧客」がいらっしゃることになります。

お客様は2種類 = 「新規顧客」「既存顧客」

ファンになってもらうには?

今度はお客様の立場から考えてみます。
自分の部屋を見回してみると「自ら行動して購入した商品」「何となく購入した商品」の2種類がありませんか?

自ら行動して購入した商品というのは、
「欲しくてたまらないから買った」ものや、
「これからの生活に絶対に必要だから買った」ものです。

何となく購入した商品というのは、
「安売りしていたので買った」ものや
「雑誌に載っていたので興味本位で買った」ものが当てはまります。

お客様が求めている商品やサービスを提供できれば、喜んで買いに来ていただけますし、
お客様にニュースを提供できれば、あなたの商品やサービスを買うキッカケになります。

まとめると、ファンになってもらうためには、
「ニーズを掴む(つかむ)」ことと「ニュースを作る」ことであると言えそうです。

ファンになってもらうためには? = 「ニーズを掴む」「ニュースを作る」

「集客」の定義

お客様の定義があなたの商品やサービスのファンであり、
「新規顧客」と「既存顧客」の2種類いること。
そして、ファンになってもらうためには「ニーズを掴む」ことと「ニュースを作る」ことが必要であること。
これらをまとめることで、「集客」とは何かを定義できます。

結論から言います。
集客とは「ニーズを掴み、ニュースを届け、ファンとして囲い込み続けること」です。

集客とは = ニーズを掴み、ニュースを届け、ファンとして囲い込み続けること

ここでポイントとなるのは、「お客様に合わせる」ことと「続ける」ことです。
集客を考えるとき、いきなり宣伝や広告の話になりがちですが、
何といっても重要なのは、お客様のニーズに合わせることなのです。
つまり、集客とは宣伝や広告だけを指しているのではなく、商品やサービスそのものから見直す必要があります。

お客様に合わせること

まず「お客様に合わせること」をスーパーで例えます。
10年位前のスーパーでは大根を1本丸ごと売っていました。
しかし、最近では半分や4分の1に切り分けて売っています。
おそらく核家族化や、少子高齢化の影響でニーズが変化したためだと思われます。
これは商品パッケージを細分化した例ですが、
このように、お客様のニーズに合わせて、商品やサービスを変える必要があるのです。

続けること

次に「続けること」もスーパーで例えます。
新聞を取っていると分かるのですが、スーパーは毎週のようにチラシが入ってきます。
特売品や旬の食材などをお知らせし、来店のキッカケを作るためです。
知人の店長に聞いたところ、チラシを止めることは当面ありえないそうです。
まだまだ新聞はパワーがあり、ネットに接続していない層に情報を届け続けるには
折り込み広告しか無いとのことでした。
そういえば、ユニクロも折り込み広告は積極的ですね。
このように情報発信を続けることにより、既存顧客の維持ができるのです。

まとめ

この記事のポイントをまとめておきます。

まとめ
  1. 「お客様」 = あなたの商品やサービスのファン
  2. お客様は 「新規顧客」「既存顧客」の2種類
  3. ファンになってもらうためには「ニーズを掴むこと」と「ニュースを作ること」
  4. 集客とは = ニーズを掴み、ニュースを届け、ファンとして囲い込み続けること
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