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【社長向け】半年、売上ゼロだった私が、営業せずに受注できるようになった方法

売上ゼロだった私が、営業せずに受注できるようになった方法

この記事でスッキリするお悩み

・商品は良いのに、なかなか受注できない
・営業開拓が成果に結びつかない
・努力はしているものの、失注ばかり…

イトウ

解決方法をご提案します。

私は小さなWebマーケティング会社を経営しているのですが、営業もプレゼンも苦手です。「すぐに潰れる」と親戚や知人に言われましたが、起業して3年間、経ちました。

本記事では「自分から営業せずに、受注する方法」を解説します。
私のように「営業が苦手な方」「中小企業のオーナー」に読んでいただければ嬉しいです。

まず、「起業してから半年間、売上がゼロだった話」です。

半年間、売上がゼロだった

半年間、売上ゼロ

私は、2017年5月に起業しましたが、半年間1円も売上がありませんでした。
思い出すと、今でもゾッとします。

受注が取れない半年間

半年間は、毎日ヘトヘトになるまで営業活動をしていました。

・サラリーマン時代の取引先に挨拶周り
・いろんな会社に営業電話や営業メール
・異業種交流会に参加して名刺を配りまくる

しかし、どれだけ汗をかいても仕事が全く取れないのです。

悩みに悩んだ結果、先に起業した先輩に相談することにしました。
この先輩のアドバイスが無ければ、廃業していたと思います。

先輩起業家のアドバイスを聞く

久しぶりに連絡したにも関わらず、先輩は快く時間を取ってくれました。

いろいろな営業先でピシャリと断られ続けていた毎日でしたから、
3時間も時間を割いてくれた先輩の優しさに、胸がいっぱいになりました。

先輩からの意外なアドバイス。それは、
「ミツバチ」から「クモ」になるべきということです。

2種類の営業方法「ミツバチ」と「クモの巣」

2種類の営業方法「ミツバチ」と「クモの巣」

そもそも、営業方法は「ミツバチ」と「クモ」の2種類だというのです。

まず、「ミツバチ」から説明します。

「ミツバチ」の営業方法

「ミツバチ」は、花を探し出し、蜜を持ち帰ります。

これは私のしていた営業方法と同じ構造です。
買ってくれそうな見込み客のところへ行き、プレゼンが成功したら受注できる。
見込み客が「花」、受注が「蜜」というわけです。

つまり、ミツバチ型の営業には、
見込み客を見分ける能力」と「上手なプレゼン能力」の2つが必要になります。

「クモの巣」の営業方法

一方、「クモの巣」は、網を張り、獲物が来るのを待ち続けます。

つまり、クモの巣型の営業は、
「見込み客が舞い込むようなシカケ」が必要になります。

「待ち」に徹して、エネルギーを温存する

大企業の多くは「ミツバチ型」です。
営業マンを大勢揃え、一斉に営業攻勢をかけるのです。
起業したばかりの私が、一人で動いても勝負にならないのは明白です。

良く考えるとミツバチは団体戦で、クモは個人戦です。

私のような小さなビジネスは、クモのように待ちに徹するべき。
下手に動いても時間やお金を失ってしまうと、しみじみ思いました。

そして、早速先輩のありがたいアドバイスのとおり、
私は「クモの巣」型の営業に変えることにしました。

シカケは3つです。

3つのシカケ作りとは?

いろいろ試しましたが、成果につながったシカケは3つです。

1つ目のシカケ:Webマーケティング

まず、最初のシカケは「Webマーケティング」です。

そもそも、Webマーケティングの手法は、提供する「サービス」と考えていました。
早く受注したい!と焦っていたため、自社で活用することが思い当たりませんでした。

・集客できるホームページ
・データ分析による改善
・有益な情報発信による見込み客の獲得
などを地道に行った結果、チラホラと問い合わせが入るようになってきました。

2つ目のシカケ:ビジネスマッチング

次のシカケは「ビジネスマッチング」です。
商談を効率化するため、国内のビジネスマッチングサイトやサービスを調べ上げ、片っ端から登録していきました。

なお、私が調べたサイトは、以下の記事にまとめています。
参考になれば幸いです。

ビジネスマッチングサイトまとめ ビジネスマッチングサイトのまとめ【3日かけて調べた】

ビジネスマッチングの活用により、商談フローが効率化されました。
見込み客を探すのもラクになるだけでなく、問い合わせも増えてきました。

3つ目のシカケ:アフィリエイト

最後のシカケは「アフィリエイト」です。

アフィリエイト広告の出稿により、有力なブロガーの力を借りることができ、ホームページを見に来る見込み客がグンと増えました。

リスティング広告は掛け捨てですが、アフィリエイト広告は成果報酬型です。
成果に応じて広告費を支払えばよいので、余力のない弊社には助かりました。

大手企業は積極的にアフィリエイト広告を出稿していますが、
中小企業や起業したばかりの小さい会社も検討すべきだと思います。

こうして、「自分から営業せずに、受注する方法」が確立しました。

アフィリエイト出稿の体験談は、以下の記事にまとめています。
参考になれば嬉しいです。

【広告主向け】アフィリエイト広告の出稿ノウハウ【ASP比較あり】 【広告主向け】アフィリエイト広告の出稿ノウハウ【実体験から語る】

ちなみに私が利用していたアフィリエイト会社はA8.netです。

他にも、バリューコマースafb(アフィビー)もしもアフィリエイトなどがありますので、ぜひ検討してみてください。

最後におすすめの方法をひとつ

本記事では「自分から営業せずに、受注する方法」をご紹介しました。

なお、最後にもうひとつだけ、おすすめの方法をご紹介します。
「中小企業ニューマーケット開拓支援事業」をご存知でしょうか?
大手企業に勤めていたOBが、無料で営業をサポートしてくれるサービスです。

東京限定で、審査もあり、ちょっとハードルは高いのですが、
ビジネス経験豊富なナビゲーターがマッチングしてくれます。

まだ、あまり知られていないようですので、この機会にぜひご検討ください。
公式ページはこちらです。

参考 中小企業ニューマーケット開拓支援事業東京都中小企業振興公社

 

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