本記事では「自分から営業せずに、受注する方法」を解説します。
起業してから半年間、売上がゼロだった私。
日々の営業活動に疲れ果て、受注のない日々が続きました。
この記事では、そんな苦しい時期をどう乗り越え、営業をしないでも受注を増やせるようになったのかを具体的に解説します。
私のように「営業が苦手な方」や「受注減に悩むオーナー」に読んでいただければ嬉しいです。
はじめに: 売上ゼロの半年間
営業活動の苦悩
起業してから半年間、何とか初受注を獲得すべく、毎日ヘトヘトになるまで営業活動をしていました。
・サラリーマン時代の取引先に挨拶周り
・異業種交流会に参加して名刺を配りまくる
・ターゲットの会社に営業電話や営業メール
しかし、どれだけ努力しても売上は伸びず、
悩みに悩んだ結果、私より先に起業したサラリーマン時代の先輩に相談することにしました。
この先輩のアドバイスが無ければ、廃業していたと思います。
先輩起業家からの貴重なアドバイス
久しぶりに連絡したにも関わらず、先輩はすぐに時間を取ってくれました。
いろいろな営業先でピシャリと断られ続けていた毎日でしたから、
3時間も時間を割いてくれた先輩の優しさに、胸がいっぱいになりました。
先輩からの意外なアドバイス。それは、
「ミツバチ」から「クモ」になるべきでした。
ミツバチ型とクモの巣型の営業方法
先輩のアドバイスはこうです。
営業方法には「ミツバチ型」と「クモ型」の2種類ある。
自分の不得意な営業方法で、受注を勝ち取ろうとしているのでは？
ということでした。
「ミツバチ型」営業とは？
「ミツバチ」は、花を探し出し、蜜を持ち帰ります。
営業に置き換えると、「見込み客を探し出し、直接アプローチする方法」です。
つまり、見込み客が「花」、受注が「蜜」というわけです。
つまり、ミツバチ型の営業は、
「買ってくれそうな見込み客を見分ける能力」と、
「上手なプレゼン能力」が求められるのです。
「クモの巣型」営業とは？
一方、「クモ」は、網を張り、獲物が来るのを待ち続けます。
営業に置き換えると、「見込み客が自分から、問い合わせてくる方法」です。
つまり、クモの巣型の営業は、
「見込み客が舞い込むようなシカケ」
が必要になるのです。
スモールビジネスの戦い方
よくよく良く考えると、ミツバチは団体戦で、クモは個人戦です。
大企業の多くは「ミツバチ型」の営業が可能です。
営業マンを大勢揃え、一斉に営業攻勢をかけていきます。
起業したばかりで信用がゼロの私が、一人で動いても勝負にならないのは明白です。
私のような小さなビジネスは、クモのように待ちを重視するべき。
ガムシャラに動いても時間やお金を失ってしまうと、しみじみ思いました。
そして、早速先輩のありがたいアドバイスのとおり、
私は「クモの巣」型の営業に変えることにしました。
クモの巣型営業：３つのシカケ作りとは？
シカケ作りには、いくつかの方法がありましたが、特に効果的だったのは以下の３つの方法です。
1. Webマーケティングの活用
まず、最初のシカケは「Webマーケティング」です。
Webマーケティングは、集客できるホームページ作成やデータ分析による改善、そして有益な情報発信を通じて見込み客の獲得を目指す方法です。
2. ビジネスマッチングの活用
次のシカケは「ビジネスマッチング」です。
ビジネスマッチングサイトやサービスを利用し、効率的に商談を進めることで、見込み客を見つけやすくし、問い合わせも増えました。
なお、私が調べたサイトは、以下の記事にまとめています。
3. アフィリエイトの活用
最後のシカケは「アフィリエイト」です。
アフィリエイト広告を利用し、有力なブロガーの力を借りてホームページへの流入を増やしました。
アフィリエイトは成果報酬型であるため、起業したてのスモールビジネスにもおすすめです。
アフィリエイト出稿の体験談は、以下の記事にまとめています。
おすすめ: 中小企業ニューマーケット開拓支援事業
最後に、中小企業ニューマーケット開拓支援事業を紹介します。
この事業は東京限定ではありますが、ビジネス経験豊富なナビゲーターが無料で営業をサポートしてくれるサービスです。
公式ページはこちらです。
まとめ
本記事では「自分から営業せずに、受注する方法」をご紹介しました。
営業が苦手な方や、新規事業で売上を上げたい方にとって、営業活動は避けられない課題です。
しかし、この記事で紹介した方法を利用することで、受注を増やす道が開けるかもしれません。
効果的なシカケを作り、持続可能なビジネスを目指しましょう。
これからもWebマーケティングに関する有益な情報を発信していきます。
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